Клиенты: как сделать правильный выбор? |
о PROдажах |
Успех новой компании во многом зависит от того, сможет ли она привлечь клиентов и удовлетворить их ожиданиям. Однако большое количество клиентов не всегда обеспечивает финансовый успех дела. Зачастую компания затрачивает на привлечение и дальнейшую работу с потребителем слишком много времени и средств. С ростом компании фактор дороговизны работы с клиентом только приобретает вес. "Я помню, как мы поначалу пытались гоняться за каждым клиентом, - говорит Т. С. Смит, совладелец фирмы по изготовлению вывесок FastSign, которую он основал четыре года назад. - В начале [работы компании] вы не слишком загружены работой. Но по мере развития бизнеса вы понимаете, где искать деньги. Если раньше я мог потратить [на клиента] лишний час, то теперь не могу себе этого позволить". По словам Смита, он готов проехать 10 миль, чтобы привезти вывеску стоимостью $10 многим из своих клиентов. Но если бы он целый день колесил по дорогам, развозя эти вывески всем, кто к нему обращался, он бы уже давно обанкротился. Во многих сферах деятельности можно найти способы предварительного отсева или градации клиентов с точки зрения их потенциальной прибыльности. "Подобный подход к выбору клиентов экономит главные ресурсы любого бизнеса - время и деньги", - утверждает Грег Джейкобсон, генеральный директор ClosingGuard, поставляющей информационные системы для ипотечных компаний. Каждая компания устанавливает критерии в зависимости от сферы деятельности, но существует ряд общих правил, которые можно взять за основу.
Обстоятельства меняются, поэтому порой имеет смысл заново оценить клиента, от которого вы когда-то отказались, говорит Джейкобсон. Если вы получили о нем новую информацию, скажите себе: "Давай-ка посмотрим на него еще раз", - советует он. (WSJ, Роман Карпенко) Дебра Уильямс, Ведомости О том, как грамотно сформировать клиентскую базу и разбить клиентов на группы мы говорим на тренинге "Продажи по телефону" и "Прямые продажи".
|
Пригарова Нина, менеджер по продажам Многие моменты открылись с новой стороны, учтена каждая мелочь в общении с клиентами. Особенно понравился разбор продажи услуг – буду применять все «фишки»! Тренинг Продажи по телефону |