PROБИЗНЕС

Страхование – одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка.

В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей.

Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования.

ЦЕЛЬ:

Повышение эффективности работы страховых агентов, консультантов, менеджеров; развитие навыков продаж программ страхования.

УНИКАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА:

В тренинге используются техники и методы продаж, адаптированные к страховому бизнесу в России, и предназначенные для работы консультанта в страховой компании.

ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

• Заинтересовать клиента продуктом страхования.
• ГАРАНТИРОВАННО получить ответ: «Да, мне интересно послушать, чем это может быть мне полезно!» через 10 минут общения с клиентом.
• Выявить незакрытые финансовые вопросы клиента, а также возможные риски и предложить соответствующие варианты решения проблемы.
• Работать с типичными возражениями клиента «Мне не актуально сейчас», «Нет денег», «Я не верю в страхование», «Через 10 лет я ничего не получу» и т.д.
• Брать необходимое количество рекомендаций для дальнейшей работы.
• Поддерживать отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание.

ФОРМЫ ПРОВЕДЕНИЯ:

интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, мозговой штурм, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

• 2 дня по 8 ак.часов

ПРОГРАММА:

1. ОБЩИЕ АСПЕКТЫ СТРАХОВАНИЯ

• История страхования. Актуальность страхования.
• Перспективы развития страхования в России. Мотивация на работу в данной сфере.
• Основы страхового дела. Терминология.

2. СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

• Цикл продаж в страховании.
• Принципы поиска и анализа потенциальных клиентов - как сделать постоянным приток клиентов.
• Составление и работа с клиентской базой.

3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В СТРАХОВАНИИ

• Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону.
• Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи.
• Преодоление «секретарского барьера».

4. ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ

• Механизмы установления контакта с клиентом. Вопросы-завязки.
• Продажа «идеи страхования» - как говорить о финансах и рисках безопасно, не пугая клиентов. Отработка схемы.
• Анализ потребностей клиента в страховании. Техника задавания вопросов с ориентиром на формирование потребности.
• Презентация программ страхования жизни. Несколько технологий презентации.
• Завершение сделки.

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА

• Типы покупателей. Работа со сложным клиентом.
• Методы работы с возражениями и сомнениями клиента.
• Как снять эмоциональное напряжение покупателя.

6. ВЗЯТИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ

• Основные методы взятия рекомендаций.
• Работа с возражениями при взятии рекомендаций. Отработка этапа.

7. САМОМОТИВАЦИЯ

• Постановка собственных целей в работе.
• Как получать от работы удовольствие.
• Как предотвратить эмоциональное выгорание.

Хотите увеличить результативность общения с клиентами? Закажите тренинг!