PROБИЗНЕС

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

• Сотрудники страховой компании, занимающиеся организацией и управлением продажами страховых услуг в банке

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

• сформировать системный подход в области управления продажами страховых услуг в банке

РЕЗУЛЬТАТЫ:

Участники тренинга:

• Научатся доносить сотрудникам важность и актуальность продажи страховых услуг в рамках банковского обслуживания
• Смогут использовать внутреннюю мотивацию менеджеров для увеличения продаж  страховых продуктов
• Отработают методы и техники влияния на сотрудников, которые не являются их прямыми подчиненными
• Изучат и потренируют быстрые и эффективные инструменты взаимодействия с банковскими сотрудниками, с целью увеличения продаж страховых продуктов
• Освоят современные методы и формы обучения

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

• 3  дня, с 10 до 18
• Группа 10-12 человек

ТЕХНОЛОГИИ:

• Интенсивное обучение, основанное на отработке навыков и умений каждым участником (не менее 80% времени всего тренинга – практика).
• Индивидуальные и групповые упражнения.
• Интерактивные мини-лекции
• Ролевые и деловые игры
• «Бормотательные» группы
• Теоретические методические материалы.

ПРОГРАММА:

ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ В РОЗНИЧНОМ БАНКЕ

• Выгоды и значимость продаж страхового продукта для Банка
• Определение  клиентского потенциала – продажа страховых продуктов, исходя из  запроса Клиента на приобретение банковских услуг
• Девять элементов Банкострахования как основа успешных продаж
• Основные зоны работы  – продуктовая линейка, управление продажами  и процесс продаж (сроки, наполняемость и инструменты работы в каждом блоке)
• Качественный анализ количественных показателей – что можно узнать и понять о сотруднике, видя только цифры

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКА,  НЕ НАХОДЯЩЕГОСЯ В НЕПОСРЕДСТВЕННОМ ПОДЧИНЕНИИ

• Архитектура мотивационного воздействия на сотрудника
• Инструменты влияния на мотивацию сотрудника  (убеждение, аргументация, манипуляция, заражение)
• 5 основных внутренних мотивов. Определение ведущего мотива сотрудника и точечное влияние на него
• Идея страхования и ее роль в мотивации продающего специалиста на результативную работу
• Преодоление сопротивления менеджеров при продаже страховых продуктов. Психологическая природа сопротивления, методы воздействия

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СО СПЕЦИАЛИСТОМ БАНКА. ОБУЧЕНИЕ «БЕЗ ОТРЫВА ОТ РАБОТЫ».

• Как быстро донести основы страховых программ и убедить в целесообразности любого страхового продукта
• Инструменты  для проверки знаний о страховом продукте и продажах страховых продуктов
• «Каверзные» продуктовые вопросы – аргументация в ответах
• Технология работы с возражениями Клиентов (способы аргументации и контраргументации). Разработка индивидуальных скриптов: ответы на типовые клиентские возражения.
• Отработка навыков моментальных ответов на Клиентские возражения

НАСТАВНИЧЕСТВО. ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕДАЧИ ЗНАНИЙ.

• «Экспресс-оценка» текущей ситуации в продажах страховых продуктов у специалистов Банка.
• Обучение как способ нематериальной мотивации. Как обучать так, чтобы сотрудник хотел делать то, чему его научили? Как обучать, вдохновляя?
• Цикл наставничества. Работа со специалистами разного уровня (новичок, специалист, профессионал). Технология передачи навыков. Структура обучающей сессии.
• Технология SCORE. Вывод сотрудника из кризиса «НЕПРОДАЖ»

КОУЧИНГ –  РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛОМ И РЕСУРСАМИ СОТРУДНИКОВ.

• Коучинг, как  инструмент профессионального развития сотрудника. Инструментарий - техника "GROW", техника 3-Д (трех измерений), техника АВС
• Исследование возможностей для развития сотрудника.  Анализ проблемных ситуаций и причин их возникновения. Как помочь найти варианты для решения затруднений, не давая советов
• Как помочь сотруднику четко сформулировать ожидаемый результат и взять на себя ответственность за его реализацию
• Обратная связь, как метод нематериальной мотивации сотрудника Банка. Развивающая обратная связь – как  превратить «ошибки» сотрудника в мотиваторы с целью его профессионального развития?
• Отслеживание и корректировка полученных результатов.  Контроль, не вызывающий сопротивления сотрудника